1、緊追不放，等客戶做決定

很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來(lái)。

這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？緊追不放！

要直接對(duì)客戶說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉?，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。

2、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。

這時(shí)銷售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”

在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。

銷售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買。這時(shí)銷售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”

這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?/span>

如果這時(shí)候客戶還沒(méi)提出成交，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題呢？”如果客戶確認(rèn)，那你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

3、當(dāng)客戶猶豫時(shí)，你要讓顧客二選一

為了阻止顧客拒絕購(gòu)買，我們要進(jìn)行“二選一”式的成交預(yù)演。以銷售成功為前提，引導(dǎo)顧客二選一。

當(dāng)我們完成商品介紹之后，顧客還沒(méi)有具體表態(tài)要不要買。這時(shí)我們也不要主動(dòng)問(wèn)顧客要不要買，而要以顧客會(huì)買為前提，另?yè)Q方法來(lái)切人：

“對(duì)了，太太，是這樣，關(guān)于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個(gè)月3000元，另外一種是每個(gè)月6500元。更具體一些，兩者的不同在于，每個(gè)月6500元是每個(gè)月都要一樣付6500元。而每月3000元?jiǎng)t是在每年特設(shè)兩次付21000元，其余每次都是3000元。不好意思，太太，我想請(qǐng)問(wèn)一下，現(xiàn)在讓您來(lái)選的話，您會(huì)覺(jué)得哪邊更合適呢？”

在我們提出二選一之后，顧客會(huì)有大致三種反應(yīng)。大部分人不管有沒(méi)有興趣買，都會(huì)選其中一種作答。那么，我們就可以一邊說(shuō)“您選得對(duì)，確實(shí)是每個(gè)月都少付一些比較輕松嘛”之類的套話，一邊在拿下合同單上的支付方式欄里寫下“3000元／月”或者“6500元／月”。基本上這就算大功告成了。

當(dāng)中可能會(huì)有人非常驚愕地問(wèn)你：“怎么回事？這就給我寫上了？”這個(gè)時(shí)候我們就要一邊回答：“太太，好事是只爭(zhēng)朝夕的呀。您既然都覺(jué)得合適了，那就果斷一些無(wú)妨嘛。對(duì)了，太太，非常不好意思問(wèn)一下，這兒是東城區(qū)的幾號(hào)街道幾單元？”一邊做好書寫詳細(xì)地址的準(zhǔn)備。這樣顧客就會(huì)上鉤，橫下一條心，講出詳細(xì)地址。

也有另外一種情況。顧客可能會(huì)以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒(méi)帶那么多錢” “我一下子也不好做決定啊”等托詞來(lái)做最后的抵抗。這個(gè)時(shí)候，只要我們見(jiàn)招拆招，就可以讓他們當(dāng)場(chǎng)在合同上簽字。

洽談、人際關(guān)系、必要性、商品介紹，乃至成交預(yù)演……通過(guò)對(duì)這些銷售理論的完美實(shí)踐，我們終于成功地在合同上簽下了支付方法。事到如今，顧客也說(shuō)不出拒絕的話，徹底無(wú)法回頭了。

就這樣，在顧客幾乎沒(méi)做出抵抗，茫然不覺(jué)之間，我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項(xiàng)，只等他們簽字畫押，就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。